Nel nostro articolo "I 5 errori più comuni delle aziende sui social" abbiamo visto come uno degli errori più comuni che le aziende commettono sui social sia quello di non conoscere sufficientemente il proprio pubblico. Per ovviare a questo errore il consiglio migliore è quello di prendersi del tempo per fare una stesura delle buyer personas connesse alla tua attività.
Non sai cosa sono le buyer personas? Non ti preoccupare, ti spieghiamo tutto quello che c’è da sapere in merito.
Che cosa sono le buyer personas
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Possiamo definire le buyer personas come delle vere e proprie rappresentazioni di acquirenti, degli archetipi la cui identificazione permette di creare strategie ad hoc e obiettivi per promuovere prodotti o servizi ai tuoi potenziali clienti.
Attenzione però perché non si tratta di descrizioni generiche, una buona buyer persona infatti si compone di due parti. La prima riguarda il profilo, quindi una descrizione della persona tipo con dati sociodemografici, psicologici e comportamentali. La seconda parte incorpora un approfondimento relativo ai comportamenti di acquisto, rispondendo al dove, come, quando e perché dell’acquisto.
Basarti solo sugli aspetti relativi al profilo ti farà creare tipologie fittizie, mentre la combinazione del profilo con gli approfondimenti, i cosiddetti Buying Insights ti permetterà di ottenere delle linee guida chiare sulle decisioni da prendere per conquistare i tuoi potenziali clienti.
Naturalmente la costruzione di una buyer persona presuppone anche chiarezza circa la Unique Selling Proposition (USP) del tuo prodotto o servizio: cosa lo rende unico e come riuscirà ad avere successo laddove altri hanno fallito?
Come si creano le buyer persona?
Lo diciamo fin da subito: una buyer persona costruita su ipotesi è davvero inutile. Se hai già dei clienti puoi rivolgerti a loro intervistandoli, sempre però tenendo presente che si tratta di un segmento specifico del tuo pubblico.
Che tu abbia già una piccola base o che tu parta da zero, queste sono alcuni mezzi su cui puntare:
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Gruppi di discussione (focus group): una risorsa preziosa per perfezionare la tua buyer persona;
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Sondaggi online: si tratta di uno strumento davvero efficace, specialmente se sei già in possesso di un database clienti;
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Questionari: preparati su misura e basati sulle specifiche del tuo brand, prodotto o servizio.
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Web analytics: Google Analytics è una miniera d’oro per l'analisi di dati demografici, interessi e comportamento degli utenti.
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Ricerche di mercato: gli studi di settore, le analisi di mercato e dei competitor aiutano a definire meglio le buyer personas.
Per essere dei buoni venditori è necessario essere innanzitutto buoni ascoltatori.
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Le buyer personas aiutano a colmare il divario tra i desideri, i bisogni e le aspettative di potenziali acquirenti da un lato e le assunzioni talvolta irrealistiche su di loro da parte delle aziende. Si tratta di un elemento che deve essere assolutamente integrato in una buona strategia marketing, così come in una strategia di comunicazione online.
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